兰清竹韵

从营销角度来说，营销计划应根据每一个目标顾客群体的独特需要而量身定做，这样才能更为有效。如果说这种观念适用于国内的话，那么它应该更适用于国际市场，因为国际市场上的人口、经济、政治和文化等各方面情况差别更大，不同国家的消费者在需求和欲望、购买力、产品偏好及购物方式等方面均有差异。由于多数营销者相信这些差异很难改变，他们往往通过调整自己的产品、价格、分销渠道及促销方法来适应每个国家消费者的需要。　　不过，一些全球性企业对这种大量调整已感到有点不耐烦。例如，吉列公司在200多个国家营销其800多种产品，目前，它的同种产品在不同的国家使用不同的品牌名称和组分。例如，吉列的Silkience香波在法国叫Soyance，在意大利叫Sientel，在德国叫Silience；有时它的组分是一致的，而有时则要

世界经济正经历着新科技、全球化和超竞争所带来的巨大影响，有人把现在这个时期描述为“由旧经济向新经济转型的过渡期”。然而，旧经济尚未完全消失，新经济也还未全面盛行；新经济虽然已经存在，但它在不同企业、产业和国家中的进展也各有差异。　　旧经济模式以源于工业时代的制造模式为基础：为了达到成功，制造商必须密切注意标准化、复制、规模经济、效率和指挥控制式管理等基本原则。相比之下，新经济源于信息革命，它在电脑化、数字化和通讯方式上都获得了巨大的发展，这些发展使企业和个人能够把文字、数据、声音和图像的“原子”(Atom)转变为一连串“0”与“1”位元，并且以光速来传送这些“元流”，这使得企业和个人在效率和正确性上获得了长足的进步。企业可以通过定制化、个性化、速度和价值透明化等方式来处理位元流，从而创造出较

定价策略会大大影响顾客和企业本身，营销人员需要在追求短期获利能力和长期获利能力的定价策略之间徘徊、权衡。因此，营销人员必须清楚地了解本企业的营销目标，以便于使自己的定价目标能与企业的战略相一致。通常，企业可能的定价目标有4钟：降低顾客流失率；鼓励顾客采用新科技；在某些特定的细分市场上提高市场渗透率；裁减无利可图的通路或客户。　　许多营销人员认为，互联网将大大提高消费者的价格敏感度（PriceSensitivity），因为购物者只要轻按鼠标便可找到提供同类产品的供应商及各自的价格。然而，关于网络购书的一项近期研究却显示：一般的购书者在做出购买决策之前，只会比较1-2个网站。有趣的是，与最便宜的网络书商相比较，亚马逊书店的市场占有率仍在不断攀升。很显然，购物者未必会寻求最低的价格，对那些价格较

本文为科特勒教授在北京大学与索尼公司合办的索尼营销论坛上的演讲　　来到中国，这里正在发生的一切给我留下了很深刻的印象。在未来10-15年中，中国不单会成为世界上最强的经济大国之一，不单会成为世界的“生产车间”，我甚至认为中国在未来会成为世界的“研发车间”。现在你们惟一需要做的就是成为世界的“市场营销车间”，因为生产产品，甚至用新技术生产了新产品后，你怎样让那些产品进入市场？这是现在中国急需的。价格战无益于建立品牌　　我在深圳、上海与一些人谈过，很多人都说读过我写的书。我问他们：“那么根据你所学的，你现在有没有做些什么呢？因为就我看来，你们还在降价！你们还在进行价格战。而我在书中谈到了创建品牌，我说中国必须由主攻价格变成建立品牌！你们难道没有读我的书吗？”“当然，我们的确读了，我们明白你的意思

从２０世纪９０年代以来，营销人员又多了一个新的营销术语：价值（Ｖａｌｕｅ）。在此之前，营销人员从对冰淇淋到小汽车的每一件商商品都想象到奢侈、显赫和铺张，但是在开始经济衰退之后（主要指美国），他们开始重新设计，重新包装、重新定位和重新营销产品，从而强调“价值”。现在，价值定价——强调产品的质量，同时以价格为特色，以较多的价值换取较少的价值——已经在全球获得了广泛的运用。　　价值定价对营销人员来说有多重意义。对某些营销人员来说，它指减价；对另外一些人来说，它指特殊交易，如以相同的价格提供更多的产品价值；对还有一些人来说，它指一种新形象——使消费者相信他们正在得到一笔好交易。但是，不管怎么说，价值定价已成为吸引消费者的一项基本战略。　　营销人员发现，不断变化的经济（尤其指经济不景气）和人口状况已造

从某种意义上来讲，营销传播可能是建立品牌的诸多元素中最灵活、最多彩、最具创意性的手段了，无论是传统媒体的广告：电视、报纸、广播等，新媒体传播：微信、微博、ＡＰＰ、各种自媒体等；以及公关活动、事件营销、促销活动等等，所有传播形式都有一个重要的目的，即有助于品牌资产的积累，营销传播的力度和质量可以建立品牌认知，优化品牌体验的质量，在消费者头脑中产生强有力的、偏好的和独特的品牌联想，促使消费者对品牌形成正面的判断或者感受，建立密切的品牌关系和强烈的品牌共鸣，进而形成丰富的品牌的资产。　　近年来，媒体环境发生了翻天覆地的变化，对于消费者而言，诸如电视、广播、杂志和报纸等传统媒体，正在逐步失去应有的效果，对于品牌创建者带来全所未有的挑战。移动互联已成为营销传播的主旋律，当前，信息越来越碎片化、媒体越来

一、营销是什么？营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。二、如何营销？一切营销活动，只要抓住了人性就抓住了成功的钥匙。不管世界怎么发展，潮流怎么变，首先都要关注人性。人性难改，而营销无所不在。人性的弱点真不少：贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点，正在被消费社会利用和营销。人性都是有弱点的，但人都是渴望改进、成功、完美和受到鼓舞的。下面是关于人性弱点的１５个沟通点，在品牌沟通和营销实战中，击中一点或可安天下。１、自卑。每个人都有不同程度的自卑感，因为我们都希望改进自己所处的环境。能够防碍事业成功的，不是遗传，而是对失败的畏惧，是自我的气馁和自卑情绪。在这个基础上

对于每个企业来说，营销都是很重要的环节，没有营销，没有销售，就等于没有业绩，没有收入，所以说每个企业对于营销都很重视，从而产生了各种各样的营销模式。然而随着发展，变化，营销的“味道”越来越不对了。首先，我们要理解什么是营销。菲利普·科特勒用了一个词精准的定位了营销，那就是需求管理。营销的基本公式便是：ＳＴＰ＋４Ｐ＋ＣＲＭ。ＳＴＰ简单来说就是识别未满足的用户需求，估计需求量大小，从而确定细分人群和目标市场，并进入之。４Ｐ就是生产怎样的产品（ｐｒｏｄｕｃｔ）、设定怎样的价格（ｐｒｉｃｅ）、选择适当的渠道（ｐｌａｃｅ）、并进行推广（ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）ＣＲＭ便是处理与客户的关系，使企业和客户之间维持着良好的关系。从这些我们能看出，营销的第一步便是确认人群，确认需求，从而进一步满足人群需求。可以说这