兰清竹韵

一家店生意好与坏，主要取决于营销策略的制定，现在是酒香也怕巷子深的时代，所以在我们自身产品质量过硬的前提下我们如何在营销上下功夫才是我们的门店生意好坏的关键因素。第一、会员策略。我发现很多门店从来不重视会员营销，有很多老板告诉我，做会员没有什么意义，没有新意，老生常谈了。其实是大错特错的，为什么呢。大家都知道，在营销界也有二八法则。我们门店８０％的收入是由２０％的顾客来去创造的，而那２０％顾客就是我们的最忠实的顾客，我们做会员的目的也是经营和维护好这最重要的２０％的顾客，而且做会员营销，对于门店自身提高销售单价和增加客户粘性的作用是非常巨大的。大家可以去发现一个现象，凡是知名的连锁品牌都非常重视会员营销，像休闲咖啡行业的星巴克、零售巨头大润发和沃尔玛、家电行业的国美和苏宁、母婴行业的婴贝尔、

目前中国正处于大众创新、万众创业的时代，可以说各行各业竞争都非常激烈。所以很多线下门店的老板在跟我聊天时，经常反映现在的生意很不好做，不只是这样，很多权威的市场调研机构，每年的数据报告都显示中国线下的门店正在经历一波洗礼的阶段，比如餐饮行业，单店的生存周期只有八个月，还有很多店铺刚刚开业，甚至不满两个月就关门大吉了。那我想表达的是，现在已经不是酒香不怕巷子深的时代了，开店坐等顾客上门的时代已经过去。随着电子商务的日渐成熟和消费习惯的改变，加上最近两年新零售概念的火热，传统的线下门店在做生意的时候，他们的营销策略也要进行改进，需要根据市场的变化和用户习惯的变化，来制定相应的策略。烘焙是最近几年在中国非常火热的一个行业，开店速度和发展规模，包括用户数量，最近几年都呈现了井喷式的增长。我们曾经服务

开始的时候我以为这个电视很长，打开后才发现只有１０集，一口气看完，酣畅淋漓，不由得感叹真是良心剧。看了这部剧，销售能力会更上一层楼，原本不会销售的也能顿悟。三轩家真是一个神奇的存在，一个天天混日子的营业所因为她的到来而变得格外不一样了，她号称没有她卖不出去的房子，而事实上她真的做到了。（每每她说这句时，都会有一束光照亮，还附加特效声音，特别好玩）各种各样奇怪的，不同价位的，别人觉得根本卖不出去的房子，她竟然都能在很短的时间内帮他们找到合适的买主，让对方满意地付钱，开心地搬家，并且是零差评。客户对她都是交口称赞，实在是厉害！她的口头禅还有一句是“拿下“，各种别人拿不下的，她都能想到办法拿下。她简直就是为销售房子而生的，天才销售家－三轩家！而重要的是，她不是为了拿下而拿下，不是为了卖房子而卖房子

想起了张瑞敏的一句经典语录“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，经济形势再不好，成本再高，对于大部分创业者而已，我认为只是为自己找的一个借口罢了，优秀的小微企业依然很多。我有个朋友，去年４月份开始创业，而且做的是传统的装修行业，仅仅半年，营业额已经突破５００万，而且，公司只有不到１０个人。所以，对外你说经济不好、环境不好等外部因素尚可理解，但是如果对你自己说，你只能说自己的能力还不够。相信大家都明白，对于创业企业来说，最重要的环节就是营销，或者说成销售也罢，而且，大部分的创业者其实是没有产品上的竞争力的（虽然很多创业者仍然在自说自话），即没有核心技术，所以，营销能力更成为重中之重。而一个合格的创业公司应该如何制定自己的营销策略呢？或者应该如何开展营销策划工作呢？你需要先搞清楚什么是营销。菲利普

在５月１０日晚上（北京时间）的跨洋分享之后，“现代营销学之父”菲利普·科特勒与科特勒咨询集团全球合伙人、中国区总裁曹虎现场连线，针对国内营销人关注的一些重要问题进行了直播互动。整个过程精彩程度不亚于演讲内容，充满真知灼见。以下根据对话实录整理。（点击文末“阅读原文”观看直播回放）——科特勒学院对话实录菲利普·科特勒（Ｐｈｉｌｉｐ　Ｋｏｔｌｅｒ）：经济学教授，被誉为“现代营销学之父”，任美国西北大学凯洛格管理学院终身教授、美国西北大学凯洛格管理学院国际市场学Ｓ·Ｃ·强生荣誉教授、美国管理科学联合市场营销学会主席等职务。著有《营销管理》《市场营销原理》《营销革命３．０》《营销革命４．０》《水平营销》《世界皆营销》《逆势增长》等６０余本著作。其中，《营销管理》一书在１９９６年１２月９日被英国《金融

你能度过“经济低迷期”并成为最终的赢家吗？　　是的，这种经济环境确实构成了挑战。我们常常听见人们慨叹：“现在真不容易！”在大环境不景气的情况下，贵公司是否采取了正确的措施来使公司顺利度过危机呢？　　在经济衰退时期，所做的第一件事就是拿出切实的成本控制措施，并制定衰退期的业务计划。不要仅仅只让财务部门来采取行动，财务人员只会将重要的项目砍掉——让你削减营销开支。实际上，营销是维持需求的唯一主要力量。最好组建一个跨职能小组来实行战略调整。　　调整市场组合：你可能需要从现有的市场组合中剔除、放弃一些弱势细分市场，许多公司错误地把主要时间和精力花在了一些细枝末节的问题上。正如管理宗师彼得•德鲁克所说，管理层关注的应当是机遇而不是问题。　　改善公司市场组合的另外一种做法是：预先设想一下你在经济衰退结束

在营销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？什么样的素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近５０万名推销员进行了调查。研究表明，优秀的推销员有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。　　１、内在动力　　　“不同的人有不同的动力——自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成功，

越来越多的公司已经认识到精心策划的整合营销传播可以带来巨大的效益。下面举两个例子说明。　　1、惠普：整合的企业间营销　　惠普对企业市场实行整合营销传播。它利用一套充分协调好的广告、事件营销、直销和人员销售的组合把计算机智能终端销售给大企业。在最广的层面上，企业形象广告（电视形象广告）和行业杂志上的定向广告把惠普定位成一个给顾客的智能终端问题提供高质量解决办法的供应商。在广告的大伞下，惠普还利用直复营销来给它的形象润色，注意更新自己的客户数据库，并推动其直销队伍来开发销售发端（最后，公司的推销员接着会完成销售并建立客户关系）。　　惠普开展的“互动有声电话会议”计划极其成功，显示它已经熟练掌握了整合交流。这种电信会议就像大型会议电话一样，在会上，惠普的销售代表与实际的和潜在的客户讨论重大的行业问

公司应如何对待不满意的顾客？它们可以做任何事情！不满意的顾客不仅会停止购买，而且会迅速破坏公司的形象。研究表明，顾客向其他人抱怨不满的频率要比向他人讲述愉快经历的频率高出三倍。反过来说，有效地处理抱怨能提高顾客的忠诚度及公司的形象。根据一项研究，如果抱怨能得到迅速处理的话，95%抱怨者还会和公司做生意。而且，抱怨得到满意解决的顾客平均会向五个人讲述他们受到的良好待遇。因此，有远见的公司不会尽力躲开不满的顾客，相反，它们尽力鼓励顾客提供抱怨并尽力让不满的顾客重新高兴起来。　　处理抱怨的第一个机会是在购买时刻。许多零售商和其他服务公司培训自己的、与顾客直接接触的人员学习如何解决问题及平息顾客的愤怒。比如，它们授权其顾客服务人员使用自由退货和退款政策以及其他损害控制方法。还有一些公司做得更极端，它

1970年的地球日，新兴的环境保护主义运动首次大范围地对群众进行污梁危害的教育。这是一项艰巨的任务，那时，多数人对污染问题根本不感兴趣。到了1990年，地球日已经成为美国全国范围的大事，重要的报纸、杂志上的文章宣传，电视黄金时段节目的渲染以及数不清的其他事件使它成为“地球的十年”的起点。在这十年里，环境保护主义运动已经成为全世界的巨大力量。　　这些年来，环境保护主义运动得到了公众的广泛支持。人们每天听到和看到越来越多的环境问题——全球性变暖，酸雨，臭氧层的消失，空气和水的污染，有毒的废弃物，固体废料的堆积——都亟待解决。新的环境保护主义运动使得消费者重新思考他们要买什么，从谁那里购买。消费者态度的变化引发新的营销策略——绿色营销——由企业开发、营销适应环境保护主义的产品。投入“绿色”经营的企