创业者必读：菲利普科特勒的五步营销模型

想起了张瑞敏的一句经典语录“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，经济形势再不好，成本再高，对于大部分创业者而已，我认为只是为自己找的一个借口罢了，优秀的小微企业依然很多。我有个朋友，去年４月份开始创业，而且做的是传统的装修行业，仅仅半年，营业额已经突破５００万，而且，公司只有不到１０个人。所以，对外你说经济不好、环境不好等外部因素尚可理解，但是如果对你自己说，你只能说自己的能力还不够。

相信大家都明白，对于创业企业来说，最重要的环节就是营销，或者说成销售也罢，而且，大部分的创业者其实是没有产品上的竞争力的（虽然很多创业者仍然在自说自话），即没有核心技术，所以，营销能力更成为重中之重。而一个合格的创业公司应该如何制定自己的营销策略呢？或者应该如何开展营销策划工作呢？你需要先搞清楚什么是营销。

菲利普科特勒将营销定义为：营销是为顾客创造价值，并且与顾客建立长期关系，从而获得回报的过程。

第一，为顾客创造价值。所有人都会说自己的产品多么棒、解决了什么问题、可以给客户提供多少价值等等。打住，麻烦请先做个市场调研，让市场给你下结论，不要自话自说。

第二，与顾客建立长期关系。绝大部分的创业者都没有做到这一点，这是导致公司倒闭最主要的原因。请记住，所有伟大的公司绝不是做一次买卖，比如宝洁公司的化妆品，我们几乎每天都在用；生意爆棚餐厅，都是回头客。其实这就是良好客户关系的体现，对于企业级服务的公司更是如此。只有长期与客户保持着良好的关系，他们才会持续为您创造价值，反之，你的企业一定会走向衰退。

第三，获得回报。当然，这是必然的。公司不是慈善机构，需要固定成本的支出、人员工资的支出，老板还需要赚钱，所以需要让客户支付一定的费用。

定义虽然简单，但是需要领会到心里。好，继续往下看。如果你是正准备创业的人，后面所讲，请认真收藏，反复查阅。

根据定义我们将营销过程分为五步：

第一，理解市场和顾客需求。也就是说，你的客户需要什么？他们有什么问题需要你去帮他们解决？主要体现在两点，一是客户有无具体的需求，比如一个小微企业客户觉得雇佣全职会计成本太高而且太浪费了，于是代理记账公司出现了，比如每个人都有衣食住行的需求，所以对应的提供产品的公司都存在。二是你可以为客户提供什么价值，这一点大部分是因为客户没有明确的需求或者根本不知道你的存在，需要你加以告知，客户觉得确实可以为他提供价值，他就会为之付费，这一方面，往往需要创业者有所创新，甚至去创造需求。比如携程，让大家预定机票酒店更加方便；滴滴出行，让大家打车更方便。

第二，设计以客户为驱动点的营销战略。搞清楚第一步后，这一步需要你对产品和营销有一个清晰的定位。产品方面：可以是实物，也可以是服务，甚至是信息，或者是这几点的组合。营销方面：你需要对自己的产品有一个清晰的定位，如果有差异化的营销战略那是最好不过了。传统思维往往是老套的销售观念，从产品生产到建立销售渠道再到客户手中赚取利润，而且正确的流程应该是客户驱动：市场是出发点，客户需要是焦点，整合营销是方法，顾客满意从而获得利润是结果。每个步骤都要制定详细的可执行的ＳＯＰ。通俗来说，就是客户从哪里来？如何跟进客户？如何打动客户？如何让客户满意？对于企业级服务的公司来说，这一点往往体现在对销售团队的管理上，需要在客户信息搜集、销售话术、演示环节等各个环节上下功夫。

第三，制定营销方案与执行计划。营销方案必备的四个要素是产品、价格、渠道和促销，例如，产品的生产计划、服务计划、包装计划，定价策略、毛利率分析，产品销售渠道的选择、销售目标制定与分解，活动方案的制定等等。对于创业型公司来说，财务预测也是至关重要，至少进行一年的财务规划。这个工作很多创业者都会忽略，导致公司运营没多久就出现各方面的问题，尤其是资金紧缺。一个合格的营销方案是可以让你度过第一年的创业期的，后面的内容我们会针对这一点仔细讲解，敬请期待，有疑问也欢迎给我私信，我会一一解答。

第四，建立良好的客户关系。很多公司对前三步非常重视，认为收到客户的钱了就可以松一口气了。可是，对于有伟大梦想的创业者来说，这只是刚刚开始而已，因为他们清楚，客户关系的重要性。所以，合格的公司对于良好客户关系的建立也会有一套良好的机制，这个机制的执行者可能是售后部，可能是客服部，也可能是销售部。

第五，从客户处获取长期价值。前四步做的所有工作都是为了这一步，研究表明，让一个客户复购的成本比开发一个新客户便宜五倍。所以，越是精明的老板越是重视这一点，何况，从客户获取的价值不仅是复购这么简单，转介绍、提供增值产品服务等都是可以为公司带来很客观的收入的。

最后，想提醒广大的创业者们，创业是项复杂而系统的工程，一个细节出错就可能满盘皆输，所以，创业前，一定做好充分的准备工作。还有，在营销的路上，有我！

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