为什么你的产品卖不掉？

让很多人追捧的“营销”，到底应该如何做，才能把产品卖出去？或者说，要把产品卖出去，到底需要解决哪几个问题？为什么有些人做了很多的营销活动，花了大量的投入，却没什么效果？

如果把所有的营销行为比作子弹，而把消费者最终发生购买的这个行为比作靶心，如果偏离了路径，就算射出再多的子弹，也无济于事，造成的只是资源的浪费。

一、需求问题

营销做的是什么，用一句来概括的话，就是发现需求并满足需求从而获得相关收益，可见，需求的重要性。没有从需求出发，所做的一切行为都是在自嗨。

当然，我们做营销的或者是企业老板，肯定是知道需求的重要性的，毕竟，当我们自身去购买一件物品的时候，是因为需要，可能是物质方面的需要，也有可能是精神方面的需要。

只不过，在整个环境的影响之下以及过于的去追求一些眼前的利益，我们往往会忘掉最根本、最重要的东西，没有需求做支撑，走得越快，就越危险。

二、信任问题

当你的产品可以满足消费者的需求了或者说消费者有购买你的产品的欲望了，这还只是成交的第一步，解决了需求问题，接下来要解决的就是信任问题了。

简单点讲就是，你要让消费者相信你的产品是真的可以帮他解决问题，没有人愿意做亏本或者有风险的买卖，常用的方法有这一些。

三、成本问题

解决了需求和信任问题之后，你还要解决成本的问题，很多时候我们都会遇见这样的情况，很想要某一件产品，也非常相信产品能解决自己遇到的问题，但因为成本过高，最终还是放弃购买。

说到成本，我们可能立马想到的就是金钱成本，其实，我们需要考虑的成本至少有六个方面，金钱成本、形象成本、行动成本、决策成本、健康成本、学习成本。

四、顾虑问题

购买欲望也有了，信任也有了，也能负担得起需要付出的成本了，看似马上就能成交了。

且慢，我们不能掉以轻心，要为消费者多想一点，要知道消费者是不会做亏本的买卖的，他做出的购买决定，一定是当时感觉值他付出的成本的。

消费者在快掏钱包之前的那一刻，他在顾虑什么呢？产品的效果如果并没有你说的那样好怎么办？在后续使用产品的过程当中遇到问题怎么办？大件的物品，包送到家并且包安装吗？等等。

我们必须发现并解决消费者在购买、使用产品和服务整个过程当中，担心的问题，这就好像是临门的那一脚，没踢好，前面的努力可能都会前功尽弃。

比如你是卖洗衣机的，消费者可能担心的问题有，能否有专人把洗衣机送到家？是否会把洗衣机安装好？保修几年？可以提供定期清理服务吗？如果洗衣机出问题了，从报修到维修需要多长时间？等等。

比如你是做职前培训的，消费者可能担心的是，如果我上完了课程之后，找不到工作怎么办？现在常见的措施有，返还部分的费用，继续免费培训，直到找到工作，这些都能在一定程度上减少消费者的顾虑。

还有一些有使用时间限制的产品，化解消费者的顾虑是成交的很大一部分因素。以滑步车为例，滑步车的用户大概为２－６岁的小朋友，很多４－５岁小孩的家长最担心的问题就是，买了之后用不了多长时间了，到时候摆在家里占地方，不够划算。

这时候，如果能解决消费者的这个问题，可以大大提高成交率。像高价回收，用滑步车换自行车，因为６岁之后小孩可以学骑自行车，租赁服务都可以减少消费者的顾虑。

让我们感受最深的应该就是网购的７天无理由退货了，在下单的最后一个时刻，最重要的一项工作就是看看产品支不支持７天无理由退货了，如果不支持，会极大的增加了你的顾虑，从而拒绝下单。

像衣服、鞋子这类的商品，如果没有这项保障，可以说，几乎是卖不出去的，因为你不确定买回来之后合不合适。

为消费者多想一点，找出消费者从购买到使用以及后续的维修整个过程当中的顾虑，用具体可行的措施化解消费者的顾虑。

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