自我营销：德鲁克沿用一生的6条法则

作者：威廉·科恩

来源：华章管理（ＩＤ：ｈｚｂｏｏｋ＿ｇｌ）

０１　专打空挡

德鲁克后来把其中一个创业策略称为“专打空挡”。然而，德鲁克在著作《创新与企业家精神》中错误地以为“专打空挡”的思想出自美国内战时期的一位将军。

其实，这并不是来自内战或其他战争中的将军，而是出自棒球名人堂球星小威利·基勒（Ｗｅｅ　Ｗｉｌｌｉｅ　Ｋｅｅｌｅｒ）之口。

他的身高为５英尺４英寸，是大联盟球队有史以来个子最矮的球员之一。尽管他身形矮小，但自１８９８年赛季结束之后，他是棒球史上每个赛季结束时平均击中率最高的球员，其平均击中率高达０．３８５，击中次数高达１　０００多次。

他的策略很简单：

把球打到对方球员未能很好防守的区域，因为他们技术不够，或者忽略了分配给自己的指定区域。为了成功，每位球员都会尽全力击球，努力实现全垒打，这是通往巅峰的一个办法。然而，小威利却尽力把球打到防守不周的外场区域。他“专门找空挡打”。

这种方法类似于当今盛行的蓝海战略。这个营销理论在金伟灿和勒妮·莫博涅合著的同名专著中有详细解释。该理论基于他们对１００多年来３０个不同行业中的１５０个战略商业形势的分析。

两位作者坚信的核心内容是：企业可以建立没有竞争的市场空间（被他们称为蓝海）来获得成功。

这与红海正好相反，在红海中有许许多多的竞争者，它们就像攻击猎物的鲨鱼一样与竞争者残酷对抗，鲜血染红整块海域。

０２　把一个领域的经验教训应用到另一个领域

德鲁克坚信，任何领域或行业的重大进步通常来自某人从其他领域或行业带来的进步，他运用了这一原则。

例如，他在《２１世纪的管理挑战》一书中写道：“人员管理属于营销工作。”　

他不仅是指，要吸收销售人员的说服能力，而且还指整个营销过程，包括要考虑必须被纳入诸如营销战略和规划的管理情境中，那些与营销有关的各方面内容。

０３　做自己的首席执行官

换句话说，德鲁克主张，在通往巅峰的道路上，自己需要成为负责任的那个人。

这要求你要认清事实并做出分析，为自己所做的决定承担责任。

如果觉得自己需要额外的培训或教育，你不必坐等组织内的其他人来决定送你去哪里接受培训。采取一切可能的行动，获得自己认为需要的东西。

０４　遵循创新之道

制定计划，成为变革型领导者，在前进的道路上不断创新。你必须保持创新，这对你的进步至关重要。

与不进行创新的组织一样，无论你目前有多么成功，只要不保持创新，最终都将失败。

０５　把营销和销售理念运用到职业生涯中

德鲁克指的是，应该像运用来自其他行业的理念一样运用这些理念。

他曾专门开设课程，探讨被他称为“向老板推销自己”的话题。他对此非常认真。

我还记得他讲过，你首先要就自己的具体工作内容与老板达成一致，如果可能，以书面形式记录下来。然后你很快就会发现老板更喜欢哪种沟通方式。

德鲁克说，所有人都会喜欢以下两种沟通方式之一：书面或者口头。他接着说，用老板喜欢的方式与他沟通至关重要。

要运用这些理念，你首先应该明白，新员工入职时就必须掌握这种能力。

０６　通往巅峰需要掌握营销和销售技术

你首先要理解营销和销售才能遵循这些理念。

营销的定义很多，德鲁克的定义主要在于描述营销与销售的区别。菲利普·科特勒教授与德鲁克的想法联系紧密，他被很多人认为是“现代营销学之父”（Ｆａｔｈｅｒ　ｏｆ　Ｍｏｄｅｒｎ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ），和德鲁克有点儿相似。科特勒是芝加哥西北大学（Ｎｏｒｔｈｗｅｓｔｅｒｎ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ）美国庄臣（Ｓ．　Ｃ．　Ｊｏｈｎｓｏｎ）荣誉教授，他把营销定义为：“营销是一个社会过程，是个人和团体通过创造并与他人交换产品和价值，来获得自己需要和想要的东西的过程。”

请注意，根据科特勒的说法，营销是一种交换，不是以某种方式欺骗或蒙骗他人。

这让我想起这句话，你只有通过帮助他人取得成功，才能获得自己的成功。换句话说，你只有帮助他人实现目标，才能实现自己的目标。

德鲁克反对搞办公室政治。德鲁克曾与一位教授共事，这位教授由于和德鲁克合作而受到嫉妒，有时甚至会受到同事的语言骚扰。德鲁克告诉他：“完全不用理会这些人，坚持做好自己的工作。”

要把营销用作抵达巅峰的辅助手段，思考自己的目标和所选择的目标市场的情况，可能需要用到互联网、广告、促销、面对面销售、宣传以及不同的分销渠道。德鲁克就是这么做的，他会运用一切可动用的资源。这还需要做到“己所不欲，勿施于人”。如果可能，最好做到用他人喜欢的方式去对待他们，这就更进了一步。

在行进的过程中，你可以从所处情形的目标市场和分销渠道获得情报。只要做得得当，正和营销定义的一样，在交换对方所提供东西的过程中，双方都能获得一些东西，不论是有形的，还是无形的。

关于作者：威廉·科恩（Ｗｉｌｌｉａｍ　Ａ·Ｃｏｈｅｎ），威廉·科恩博士是彼得·德鲁克参加共建的博士项目的第一批毕业生。德鲁克的教诲改变了他的一生。毕业后不久，科恩重新进入美国空军，晋升到少将军衔。最后，他成了全职教授、管理顾问并撰写了５０多本专著，同时与他以前的老师德鲁克保持了终生的友谊。

２００９年，他被克莱蒙特研究生大学彼得·德鲁克与伊藤雅俊学院评为杰出校友。两年后，他与人共建了非营利的美国加州高级管理学院。２０１０～２０１６年，他任该学院校长。如今，他是一家国际培训与咨询公司领导艺术研究院的院长。

本文摘编自《德鲁克的自我发展智慧》，机械工业出版社华章公司出版。华章管理（ＩＤ：ｈｚｂｏｏｋ＿ｇｌ）首发，转载请与我们联系取得授权。

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