​宫玉振：毛泽东是如何用人的？

没有企业不想赢，不想打胜仗，而军队的目的就是打胜仗，向军队和战争学对抗、学管人、学带团队、学战略，更直接更显成效。

北京大学国家发展研究院管理学教授、ＢｉＭＢＡ商学院副院长宫玉振教授长期深耕管理与军事研究，来自商学院和企业实践的紧密结合，把当年金戈铁马的战场，变成如今商学院学习如何打胜仗的课堂。

宫玉振新著《铁马秋风集：企业如何向军队学打胜仗》出版之际，笔记侠对话宫玉振教授，以下为访谈内容整理。

作　者：宫玉振　北京大学国发院管理学教授、ＢｉＭＢＡ商学院副院长

访　谈：柯洲　笔记侠创始人、ＣＥＯ

来　源：笔记侠（ＩＤ：Ｎｏｔｅｓｍａｎ）

０１

战略思维的５个关键词

１．　长远

战略，是基于长远的趋势判断，即现在做出的关于未来的决策。

所以，战略是长远的思考，最忌讳的是赢了眼前输了长远，这是缺乏战略思维的重要表现。

战略思维是一种长期主义，以终为始。要从未来看现在，要看十年、想三年、干一年。

２．　全局

战略性思考非常重要的特征就是大局观，即从全局来看。

打仗中，最忌讳的是赢了战役，输了战争。战略中最忌讳的是你盯着局部，忘了全局。所以，没有全局意识，就不叫战略。

３．　博弈

只有在博弈的环境下，才会有真正的战略。

战略这个词源自于军事领域的战争。战，就是博弈。

企业当然要以客户价值为中心，但如何更好地满足客户的价值需求，就需要我们引进博弈或竞争的视角。

没有竞争格局和态势的分析，最终只能叫做规划。

在竞争的环境下，我们一定要明白，相对于对手的优势才是真正的优势，优于对手的策略才是真正的好策略。

最忌讳的是，自己认为是优势，但其实根本不是。

４．　取舍

战略就是选择。选择一定意味着放弃。只有其他方向的放弃，才能保证你的主要方向能够得到关键的资源。

舍得舍得，有舍才能有得，大舍才能大得。毛主席也曾说，要抓主要矛盾，和矛盾的主要方面。

５．　协同

协同，即作战的协同。要将你的整体力量充分发挥出来。

上下级之间、前后方之间、主攻助攻之间、内外部之间，都需要做好战略协同。能否形成协同的合力，就是战略运作过程中关键的环节了。

在战略中，缺这５个中的任何一个部分，就不是完整的战略了，或者你的战略思维存在盲区。

０２

确定战略目标的３个要素

１．　案例：敦克尔克战役

二战时期，有个著名的战役叫敦克尔克大撤退。德军对法国发起攻势，切断整个南部的法军主力和北部边境盟军间的联系。当时４０万盟军被三面包围，敦克尔克成为其唯一出路。

由于德国部队连续作战两周，大量坦克出现故障，装甲部队实力遭到严重削弱。为了保护装甲部队作为未来的作战使用，德军的前线指挥官希特勒下达暂停前进两天的命令，最后盟军顺利从敦克尔克大撤退。

没有敦克尔克奇迹，就没有敦克尔克大撤退。

希特勒在这场战役中犯了非常致命且无可挽回的错误——纠结。他的目标是犹豫、动摇的。因此，清晰的战略目标才是第一位的。

战争有两个目的，一个是消灭敌人，一个是保存自己。

这两个目的有时是矛盾的，当我们消灭敌人时总会付出代价。但有时，只有你消灭敌人，才能更好保存自己。

如果希特勒的优先战略目标是消灭敌人，即消灭盟军的有生力量，他看到的是消灭盟军极好的机会。这时德军就会大胆地向敦克尔克推进，切断所有盟军的退路。

但如果希特勒选择的目标是保存自己，他就会感受到巨大的威胁。这时候他下达暂停前进的命令，就不足为奇了。

美国前参联会主席麦克斯·威尔泰勒曾给战略学进行定义，战略＝目的／目标＋途径＋手段，这是战略的基本分解。

２．　战略三大要素

战略有三大要素，也就是解决三大问题，即要做什么、怎么做、用什么做。

战略制定的第一要素，就是目标。

首先我们需要知道自己的目标是什么，用什么手段、做什么方案都是为你要做的事情服务的。战略一定是围绕目标去展开的，正确的目标选择是战略正确决策的第一步。

若目标错误，你用再好的手段和方案都是无用的。目标的错误一定会带来战略的错误，目标的混乱一定会带来战略的混乱，目标的犹豫一定会带来战略的犹豫。最好的战略，一定是以清晰的目标为导向。

每个人都会有自己的心理弱点与盲区。我们在战略思考层面犯错误，往往是因为我们并未真正清楚战略目标，或想追求的东西太多导致目标过于多元。什么都想要，一定是什么都实现不了。

一旦有了清晰的目标，我们就需要在该方向上果断、大力地投入，最后达成目标。

０３

不确定的环境下怎么制定战略？

过去的环境是相对稳定、可预期的，而今天的战略环境是动态的、不确定的。

这既是当今企业面临的最大的挑战，也是如今战略环境最本质的特点。四渡赤水就是一个经典的不确定环境下制定战略的案例。

１．　战略要弹性、灵动

《长征组歌》中讲，“毛主席用兵真如神”，讲的就是四渡赤水。

但四渡赤水并不是事前设计出来的，一渡的时候没有想到二渡，二渡的时候没有想到三渡，三渡的时候想到了四渡。

四渡赤水是根据环境的变化不断调整方案的过程，在运动的灵活之中不断寻找机会的过程，是一个学习和试错的过程。

再放开看，长征亦是如此。长征一开始的不是要到陕北去，而是要到湘西会合贺龙、肖克的部队并重建根据地。

但是湘江一战，蒋介石已经看清了我们的意图。毛主席因此在通道会议提出，放弃到湘西去的原计划。后来在黎平会议中明确提出，占领遵义，以遵义为核心重建根据地。

但当大家到达遵义后发现，此处不适合作为根据地，这才决定北渡长江。于是有了四渡赤水，有了巧渡金沙江、飞夺泸定桥、爬雪山，与四方面军会师。

但是与四方面军会师以后发现，川西北也不适合作根据地。

就在这时，中央和张国焘围绕南下和北上的问题争论起来。毛主席被迫率领一、三军团单独北上，在北上过程中依旧不知道去向在哪。

直到甘肃的哈达铺，才发现国民党邮局中有报纸，报纸中有报道，才下决心到陕北去。

无论是四渡赤水还是长征，都是在不确定环境下做出战略决策。环境是动态、不确定的，但人的理性是有限的。不可能从一开始就能看到最后。

所以，不能僵化执行事先的计划，而是要根据环境动态的变化去适应和引导环境的变化。在这种环境中，唯一不变的就是变化本身，战略必须弹性、开放、灵动、随机应变。

２．　不断调整战术

同时，我们可以在试错和学习过程中找到创造自己的机会。

决策的过程是一个探索的过程，而不是一步到位的过程。我们一开始的战略最多是大的框架、大的方向和大的意图，但你不可能将所有细节都看明白。

四渡赤水就是通过不断变化方向，在行动中找出自己的方向。

但是变化的背后，又有不变的东西。四渡赤水是不断调整作战方向，但北渡长江、会合四方面军的战略意图没有变。

长征过程中，虽然一直都在调整计划，但寻找新落脚点并重建根据地的战略意图没有变。

战术是围绕相对稳定的战略意图去做变化的。这样一来，战术层面虽然是不断变化与调整，但战略意图相对稳定，战术的变化不会变成战略的漂移。

同时，你只有在战术层不断根据环境灵活变化，才能更好的适应环境的变化，并更好地实现组织意图。

同时，战略意图是相对稳定的，长远也会根据形势变化调整。

比如到四川会合张国焘，是相对稳定的战略意图。但到了四川发现不适合也必须要调整。

３．　不变的使命愿景和价值观

在阶段性的战略意图背后，更重要的不变因素是组织的使命、愿景和价值观。

四渡赤水和长征都很苦，刚下令士兵往左，突然就被会要求往右。在四渡赤水中改变了十多次方向，都是士兵用腿跑出来的。

士兵中也会有质疑，甚至抱怨。但是他们在执行命令的时候从无任何折扣，就是因为共产党军队的政治目标和追求从来没变。

四渡赤水虽然很苦，但所有的探索和痛苦都是为了实现更伟大的目标和事业时，不断调整也就是可以接受的。

从战略决策上讲，四渡赤水给我们３个方面的启发。

第一，长远且最高层的是不变的使命、愿景、价值观。

第二，中期的阶段性是相对稳定的战略意图。它可以调整，但最核心的不能变。

第三，最基本的是眼前的行动，即迅速适应环境的变化。

不变中有变，变中有不变，这就是不确定环境下的好战略。这个战略模式与《易经》中的易的３层含义非常相似——变易、简易、不易。

变易，即战术层是变化的。简易，即战略意图相对简易，它最大的好处是可以让你看问题时有清晰的框架。不易，即核心的使命愿景价值观。

亚马逊的贝佐斯曾问大家，在如今不确定的环境下，大家都在谈论变化的东西，却没人思考不变的是什么。

组织的使命、愿景、价值观就是不确定环境下战略最核心的不变的要素。

０４

如何打造共同的价值观？

很多企业面临的最大挑战是，我们不能改变下属行为，他们也不相信企业的价值观，这样的价值观是毫无价值的。

伟大的组织，一定有伟大的价值追求，但这个价值追求但其一定要落到实处，不能是空的。不能被下属接受的价值观是没有价值的。

１．　组织的目标要符合个人利益

如何让组织的目标和个人的目标结合起来？历史上共产党的军队做得非常好。

共产党的使命、愿景是实现共产主义、建设新中国。但在共产党的军队中，普通的士兵大部分是农民，连字都不认识，怎么让这批人认同你的使命、愿景、价值观？

共产党提出了“打土豪分田地”的口号。农民最大的需求是什么？土地。谁能满足土地的需求，农民就会死心塌地跟你走。

“建设新中国”这个伟大的愿景，和“打土豪分田地”这个的具体纲领完美结合在一起，士兵知道为谁而战和为何而战。这样，组织目标和个人目标高度一致。

包括解放战争时候农民为什么帮共产党打仗？

解放战争时期一场著名的战役是孟良崮战役。当时国民党进攻山东的部队是４５万，华东野战军的部队是２７万。

但沂蒙山老百姓给共产党军队送粮食、送弹药的民工达到了９１万。一个老共产党士兵在前作战，后有三个老百姓在那里保障。国民党怎么能不败呢？

沂蒙山区老百姓甚至提了个口号叫“毁家支前”，即把家给毁掉，也要帮共产党打胜仗。为什么？就是因为共产党给老百姓分了土地。

解放战争后期，仗越打越大，离解放区就越远，兵力的补充，临时从解放区征兵根本来不及。

主要靠什么来补充兵源呢？解放战士，就是俘虏兵。

为什么这些人在国民党的队伍里不愿意打仗？到共产党队伍里就愿意打仗？

很简单，他们大多数也都是农民。一告诉他家里分地了，马上就接受了共产党的政治理念。

这说明一个什么道理？

使命、愿景、价值观不应该只是管理者的自我期许，而应该是与组织中每个人的具体利益相关。

这样就可以让每个人都知道自己是为组织的利益而战，同时也为自己的切身利益而战。

好的使命、愿景、价值观不是从上往下压下去的，而是从下往上提炼出来的。

少数人是相信而看见，多数人是看见而相信。好的使命愿景价值观，一定要包括具体的与每个员工相关的利益，即让员工切实看到自己真实的未来。

比如华为的价值观是艰苦奋斗，同时还有一条，就是让奋斗者的利益最大化。这样的使命、愿景、价值观，让员工觉得真实可信，才能被大家所真正认可与接受，且改变大家的行为。

在使命、愿景、价值观的背后，一定要有清晰的与人相关的目标和利益。

２．　用制度落地

使命、愿景、价值观要想落地，还要设计出有效的制度。

曾国藩的湘军就是通过制度的设计，将大家的行为真正引导到他想要的方向去。

曾国藩的湘军采用层层招募的招募制，大帅招统领、统领招分统、分统招哨官、哨官招什长、什长招士兵。

湘军的军饷很高，士兵的待遇很好，很多人都愿意当湘军。但能否成为湘军，取决于别人是否招你。

因此，士兵会感谢给自己机会的什长，什长会感谢哨官。一直往上感激到大帅。上下的感情全部打通了

而且曾国藩还规定，在作战的过程中，任何一级军官战死了，他的部队便就地解散，一个不留。

所以，所有人都要拼命保卫自己的长官。只有保护好自己的长官，你才继续有升官发财的可能性。

保护自己的长官本来是道德的要求，但在曾国藩的这套制度设计下变成了最符合自己利益的行为，将道德要求和利益行为完全结合在一起。

用企业管理的语言说，价值链和利益链完美结合在一起，这是湘军能打仗的重要因素。

由此可见，制度设计对组织的使命愿景价值观的落地非常关键。

制度是改变人行为的东西，有不同的制度就会有不同的行为。而使命愿景价值观要落地，一定要经过制度设计这个中间环节。

如今９５后为主体，华为艰苦奋斗的价值观为什么能够落地？就是由于制度的设计。华为制度设计的出发点，就是要把华为打造成奋斗者的平台。

高工资、高福利、高压力，从招聘到晋升到淘汰，就一套标准。愿意奋斗，就立即晋升。不能奋斗，就立即出局。华为正是有了这套制度设计，才让奋斗变成员工自觉自发的行为。

无为而治是管理的最高境界。但人的无为必须建立在制度有为的基础上。若没有有效的制度设计，你就开始无为而治，一定会乱套的。

有效的制度设计是建立在人自利的本性的基础上。

好的使命愿景价值观一定包括物质的内涵，而物质的内涵一定要通过制度设计的方式传递出来，这样才能真正落地。

使命愿景价值观不是虚的东西，虚了才能真正做实。同时，实的背后也一定会体现出虚的东西。

０５

如何用人？

康德说，理性一方面是给自然制定，一方面也是在给人自身立法。好的企业文化等于给自己立法，每个人都愿意遵守。自律带来自由。当你遵守共同的自律规律，你就会做得更好。

康德对于人性有很乐观的期待。其实人性有两方面，人有向善的可能，也有求利的本性，这是企业管理过程中必须把握的起点。

１．　把握人性

真正的管理大师一定是人性的大师。

人都有求利的本性，真正靠自律成就人生的，可能只有圣贤了。

曾国藩是自律力极强的人，他成就了很大的事业，但大部分普通人做不到他这个地步。

曾国藩厉害的地方在于他很清楚一条，就是他要做圣贤，但他不能要求别人跟他一起做圣贤。

好的管理者会容忍人的求利本性，也会满足你的个人需求和利益，但他会引导你追求更高层面的东西，并将求利本性汇总到对组织更有利的方向去。

这就是私和公之间的辩证法，即利益和道义，他律和自律的辩证法。

曾国藩的核心幕僚赵烈文曾讲过，“合众人之私，以成一人之公”。真正的管理高手，一定要承认人是有私心的。

与人性作对，你注定是要失败的。

因此，我们要承认每个人有个人的目标。管理的价值就在于，把个人目标引导到一个方向并集中起来，从而推动组织目标的实现。

所以，在管理中，私和公之间、个人目标和组织目标之间，并不完全是矛盾，做好了反而是相辅相成的关系。

像曾国藩、左宗棠他们是有很高的理念与追求，他们要“卫道”，保卫孔子的道统，为了使命可以不惜一切代价。

但哪怕是追随你的那些精英，他认可你的价值观，愿意与你一起完成事业，但他也有其个人发展的需要。如果你不能满足其个人目标，他也会离开。

２．　人是分层次的

在我们真实的管理过程中，我们一定要承认人的需求是金字塔式的。

曾国藩的谋士赵烈文说过：下士重爵禄，中士重礼貌，上士重意气。

下士重爵禄，爵䘵即升官发财，现实的利益。普通人最关注的就是收入、发展与成长，你满足不了这些，他根本不可能为你付出。

中士重礼貌，优秀的人才有尊严感。若老大对他不好，让其感受不到尊严，你给他再多钱他都不干。

上士重意气，意气即使命愿景价值观。你给我再多钱，对我再好，但我跟你不是一路人，我也不会认可你的。

所以，我们要承认人是有不同层面需求的。

作为高级的人才，他追求的是自我成就感与自我实现价值，精神层面的东西。但作为普通的员工，他们更看重现实的回报。

只有把人性理解透彻了，我们的管理和激励才会有依据。

马斯洛提出的需求层次说，与清末的赵烈文观点完全契合。马斯洛认为，作为普通人有生存的需要、安全的需要、自尊的需要和自我实现的需要。

不同时代的人提出了同样的问题，这就是真实的人性。

３．　分类用人

纯粹的书生是成不了事的，书生有情怀但不接地气。但纯粹的土匪也成不了事，土匪最大的问题就是接地气却没有情怀。真正能成事的是接地气的书生。

比如书生毛主席，既能写文章，也能上山交朋友，足够接地气。

作为管理者，一定要对自己有很高的要求，要求自己、约束自己。

但我们一定要承认，组织的大部分成员是有求利的本性的。哪怕是最核心的高管，也是有物欲的需求。这就是人性的多元化。

另外还要注意，人无完人，一定要根据人的特点来用人，要分类用人。

当年诸葛亮征南蛮，马谡给诸葛亮提了十六个字“攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”。

后来，诸葛亮七擒孟获，彻底收复了南蛮的人心。南蛮从此以后不再叛变，且成为蜀国最稳定的战略后方。由此可见，马谡是个有战略眼光的参谋人才。

但马谡也有个弱点，刘备专门提醒过诸葛亮要小心马谡：马谡言过其实，你要小心。马谡分析起问题来头头是道，但做起来不是那么回事儿。

但可惜的是，第一次北伐，诸葛亮未用经验丰富的老将，而是违背大家意愿，提拔马谡作为先锋。结果，马谡失了街亭。诸葛亮不得不挥泪斩马谡。

人有一长必有一短。作为管理者，我们一定要把人放到最合适的位置上发挥其才能，这样才能更好地保护和成就他。如果你把他放到不合适的位置下，反而毁掉了他。

毛泽东在打仗时非常会用人。在长征时，他对林彪和对彭德怀用法完全不同。他评价林彪打仗刁而狠，彭德怀打仗的特点是勇而韧。用林彪打机动灵活的仗，用彭德怀打攻坚的硬仗。　

０６

组织能力是核心

历史上真实的诸葛亮有很好的战略头脑，但在管理和培养人才上有局限，导致没有人才真正能成长起来。

作为好领导，诸葛亮鞠躬尽瘁，死而后已。但过于用心和想做事，反而使得手下做不了事。蜀中无大将，成为其惨痛的教训。

从管理角度来讲，个人能力很重要，组织能力更加关键。好的军队一定要把能力建在组织上，不是个人能打仗，而是组织能打仗。

新手重打仗，老手看组织。新手往往是看重打仗，要打更大的仗，要做更大的爆款，占领更大的市场。但是仗打到一定程度，突然发现组织能力跟不上了。

在创业初期，我们有几个志同道合的朋友就够了。到了组织的成长或者扩张期，组织能力就变成了支撑企业发展最关键的因素。

速成型的组织总是走不长远。打胜仗很重要，但想持续打胜仗，还是需要靠组织能力。

不管是西方的罗马军团，还是秦朝统一全国的秦军，核心能力是建在组织上。

企业也是这样。若没有强大的组织能力，阿里这么快速的扩张恐怕早就崩盘了。能够支撑企业的扩张，一定是其组织能力。因此，组织能力是管理中的基本面，也是真正决定战争胜负的最根本要素。

《铁马秋风集》中详细分析了团队、企业如何打胜仗。好的组织在最初，就已经奠定了组织的基因了。共产党之所以在最后取得了胜利，就是因为组织能力奠定了其基础。

所有的正规军都曾是游击队，但并不是所有的游击队都会成为正规军。能成为正规军的游击队，一开始就清楚组织的能力，可能不成熟、粗糙、需要迭代，但其一定会关注组织能力的建设。否则，你可能一辈子都是游击队。

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