王紫杰：客户成交的关键因素是？

王紫杰：客户成交的关键因素是？，凡是整合，必须符合以下2条重要思维：

知识要点：整合两大策略第一，先弱后强；第二，先人后己。

军事上尤其如此。行军打仗的常胜之道，就是将敌人切割，包围，然后集中十倍兵力，最安全的吃掉敌人。

商场如战场，从薄弱处下手，也是速赢之道。

尤其式设计到“资源整合”之时，尽量先从比自己弱小的对象下手，这样更容易谈成合作，等自己力量提高时，自然可以整合强一些的对象。

第二条“先人后己”也非常重要。没人愿意把客户主动送给别人，除非对他有不可抗拒的好处。

我们设计的“整合”策略，必须让合作方感觉这就是提高他利益的最有效的方法，而且完全没有风险。必须完全站在对方的角度来设计合作模式。

任何“整合”方案的设计，都必须符合下面的价值观：

知识要点：“先人后己”的整合之道。先成就对方的利益，然后子啊对方利益成就过程中，顺便实现自己的利益。

“先人后己”的思维模式，可以为我们带来大量的合作“鱼塘”，帮助我们以更低的成本，更快的速度获取客户。

下面我们通过案例来学习“鱼塘整合”的智慧

案例分析：定制家具公司如何整合鱼塘

营销与推销最大的区别，就在于是否有“鱼饵”这个桥梁一一链接产品与客户。

因此，营销模式设计里， 罪有挑战性，也最具威力的，就是“鱼饵”的设计；它可以立竿见影的提高企业业绩。 企业家必须掌握鱼饵的设计方法，才能快速提高业绩。好的鱼饵必须能满足以下三个条件：

知识要点：鱼饵设计要素

第一，吸引鱼塘主跟我们合作；第二，目标客户无法抗拒；第三，促成后续销售。

任何产品都可以设计出一种适合的鱼饵，但在实践之中，要经过测试才能找到最合适的，然后再放大鱼饵投放鱼塘。

这是一种更巧妙的“鱼饵”设计，经济效益与社会效益双丰收。既可以通过公益活动宣传，让更多人重视口腔问题，及早发现，及早治疗，提高全民的口腔健康意识。

更重要的是，通过年复一年的公益活动，大大提高了诊所的知名度及美誉度。无形之中带来巨大的客流量。

在“鱼饵”设计之中，企业家一定要注意，“鱼饵”不等于“免费赠送”。千万要控制好鱼饵的成本。

其实，“鱼饵”的投放，有时要免费，有时反而要收费，关键看能否完成“鱼饵”的目标。

知识要点：鱼饵两大目标

第一，筛选钢丝；第二，锁定钢丝

“鱼饵”的目的就是要把“土豆丝”过滤掉，筛选出“钢丝”，然后把“钢丝”牢牢粘住，让“钢丝”为企业提供持续价值。

“免费赠送”这样的“鱼饵”设计时一定要谨慎，因为一旦控制不好，就会大批量的吸引“土豆丝”过来，不但消耗企业大量资源与成本，而且不会创造任何价值。

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