兰清竹韵

传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意，称为成交。把获得客户（购买者）的订单技术，称为成交技术（成交技巧）。　　　　很多成交技术，如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法（优惠成交法）、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等，都属于传统成交法，使用不当，有人为操纵的嫌疑。如果使用这些方法，可以降低销售道德风险（如行贿），也是值得提倡的。　　　　但现代或未来销售学认为，在重大交易中，受过专门成交技巧培训的销售员，实际上达成的交易并不多。传统的成交技巧只是在一些低价产品的销售中，有意义。他们认为成交实际上是获得顾客委托，没有顾客委托，销售就不会发生。顾客委托就是获得顾客信任的基础上，顾客根据销售员提供的信息做出购买决策（购买委托）。是