兰清竹韵

本文为科特勒教授在北京大学与索尼公司合办的索尼营销论坛上的演讲　　来到中国，这里正在发生的一切给我留下了很深刻的印象。在未来10-15年中，中国不单会成为世界上最强的经济大国之一，不单会成为世界的“生产车间”，我甚至认为中国在未来会成为世界的“研发车间”。现在你们惟一需要做的就是成为世界的“市场营销车间”，因为生产产品，甚至用新技术生产了新产品后，你怎样让那些产品进入市场？这是现在中国急需的。价格战无益于建立品牌　　我在深圳、上海与一些人谈过，很多人都说读过我写的书。我问他们：“那么根据你所学的，你现在有没有做些什么呢？因为就我看来，你们还在降价！你们还在进行价格战。而我在书中谈到了创建品牌，我说中国必须由主攻价格变成建立品牌！你们难道没有读我的书吗？”“当然，我们的确读了，我们明白你的意思

从２０世纪９０年代以来，营销人员又多了一个新的营销术语：价值（Ｖａｌｕｅ）。在此之前，营销人员从对冰淇淋到小汽车的每一件商商品都想象到奢侈、显赫和铺张，但是在开始经济衰退之后（主要指美国），他们开始重新设计，重新包装、重新定位和重新营销产品，从而强调“价值”。现在，价值定价——强调产品的质量，同时以价格为特色，以较多的价值换取较少的价值——已经在全球获得了广泛的运用。　　价值定价对营销人员来说有多重意义。对某些营销人员来说，它指减价；对另外一些人来说，它指特殊交易，如以相同的价格提供更多的产品价值；对还有一些人来说，它指一种新形象——使消费者相信他们正在得到一笔好交易。但是，不管怎么说，价值定价已成为吸引消费者的一项基本战略。　　营销人员发现，不断变化的经济（尤其指经济不景气）和人口状况已造