成就李嘉诚之4大推销能力

推销能力 1

没有锻炼的成功都是脆弱的

李嘉诚在五金厂时，推销对象都集中于卖日用杂货的店铺。店铺有限，而推销员众多。因此，17 岁的李嘉诚一入行就感到竞争十分激烈。

一番思考后，他决定采取直接向用户销售的方法。

直销方式有着不可比拟的优势：一来直销的价格是按厂价，比客户到市场去买要便宜；二来送货上门，节省了客户的时间和精力。

李嘉诚决定集中精力向酒楼旅店推销。结果，他这招一出手，便大获成功。

但是酒楼旅店毕竟不多，铁桶又经久耐用，成交一次，要间隔很长时间才有再做一笔生意的机会。为扩大业务，李嘉诚又对家庭散户进行了一番细致的研究。他发现，当时高级住宅区的住户大多使用铝桶，于是，他就把目标瞄准中下层居民区。

李嘉诚认为，家庭散户有一个酒楼旅店不能比拟的优势，那就是积少成多的庞大数量。但是，如何占领这个分散而又不可忽视的庞大市场呢？

一天，李嘉诚又在居民区附近徘徊，思考对策。他偶然看见几个老太太正围坐一起择菜聊天，顿觉茅塞顿开。李嘉诚决定专找老太太卖桶。

李嘉诚认为，在老太太中，只要卖掉了一只铁桶，就等于卖掉了一批。因为老太太喜欢串门唠叨，她们自然而然就成了他的义务推销员。李嘉诚这一招果然产生了奇效， 销售业绩突飞猛进。

有一件事，足以显示李嘉诚与众不同的商业素质。

有一家刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事兴冲冲地去找旅馆老板洽谈， 不料全都碰了一鼻子灰，无功而返。原来，旅馆老板早已看好了另一家五金厂的铁桶。

李嘉诚也被老板毫不客气地拒绝了，但他不是个轻易认输的人。离开酒楼不远，他又转身重新回到酒楼。再次见到老板后，不等对方开口，李嘉诚就抢先说：“我这一次不是来推销铁桶的。我只是想向您请教，在进贵店推销时，我的动作、言词、态度有什么不妥当的地方，请您指点迷津。我是个新手，又是晚辈，您的经验比我丰富，在商界您已经是成功人士了。我恳求您的指点，好让我改进。”

这种虚心坦诚的态度令老板大为感动。他一改拒人千里的态度，向李嘉诚提出了一些批评建议，并当即决定购买李嘉诚的铁桶。

李嘉诚认为，对于有可能争取到的顾客，要坚持到底，不达目的誓不罢休。对于那些根本没可能做成生意的客户，则应当机立断，决不磨蹭。

李嘉诚说，如果你被客户请到办公桌的对面椅子上，说明客户有诚意与你进行纯商务式的谈话，你的谈话必须措词谨慎、简洁而实在。

如果你被请到办公室的沙发落座，则表示该客户有兴致与你长谈。

如果客户请你喝茶，就表示他对你产生了兴趣。但切记他同时希望谈话的时间最好不要超过一杯茶的功夫。

如果在谈话过程中有电话打来，他安排秘书或别人代接，就说明客户对你推销的产品有购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对进来请示汇报工作的下属没完没了地下指示或做决定，那就是说，他希望你尽快离开。

如果毫无希望，你最好立即告辞。因为在你无端耗掉的这段时间里，也许你早就在别处做成了另一桩生意。

李嘉诚深有感触地说：“我一生最好的经商锻炼，是做推销员，这是我今天用 10 亿元也买不来的。”

推销能力 2

在关键时刻把自己推销出去

李嘉诚逐步认识到，推销的实质是推销自我，只有将自己成功地推销给别人，别人才能由人及物，乐于购买你的产品。

为此，李嘉诚十分注意自我包装。这种包装不仅包括衣着打扮，更重要的是在言谈举止中体现出来的内在修养。他为自己定下的标准是要具有绅士风度。他对自己的行为也有一个简单而又全面的衡量标准，那就是要给任何人都留下好印象。

在推销过程中，李嘉诚注意有意识地结交朋友，他经常在拜访一个客户时，先不谈生意，而是建立友谊。他认为，只要友谊常在，生意自然不成问题。

有道是：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”李嘉诚广博的学识、诚恳的态度， 塑造了他那种独特的魅力。因此无论什么时候，李嘉诚的周围总会有一帮朋友为他出谋划策。

有了朋友的帮助，李嘉诚在推销这一行，更是如鱼得水。李嘉诚曾说：“人要去求生意，就比较难，让生意跑来找你，你就容易做。”

李嘉诚认为，善待他人，利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。

正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。他在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是一个奇迹。

对待工作，李嘉诚总是最大限度地表现自己的诚意，从而给老板、同事留下了良好的印象。这也是他推销自己的一种方法。

一次，他的同事们向一家旅馆推销铁桶失败后，公推李嘉诚出马。李嘉诚不愿放弃这一难得的自我挑战机会，毅然应允。

李嘉诚并没有急于去见那位老板，而是找机会与旅馆的一个职员套近乎。没多久， 他与那位职员拉上了关系，很快便和他像老朋友一样。通过这位职员，他得知了一些有关这家旅馆老板的情况，其中有一件事引起了李嘉诚的特别注意。

原来，这位老板中年得子，因此特别宝贝他的儿子。现在旅馆开张在即，千头万绪， 而他儿子却整天缠着要去看赛马。他根本抽不出时间满足儿子这一愿望。

这位职员本是把这件事当做趣闻来提起的。然而言者无意，听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了突破口。

于是，李嘉诚让这个职员牵线，自掏腰包带老板的儿子去快活谷马场看赛马。在跑马场上，老板的儿子兴高采烈，十分快活，回家后仍兴奋地向父母叽叽喳喳说个不停。

李嘉诚此举令旅馆老板十分感动，他一时不知如何答谢才好。在李嘉诚的劝说下， 最终同意从李嘉诚手中买下了 380 只铁桶。

这次行动，使李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。

善动脑筋、善于变通是一个优秀推销员的必备素质。李嘉诚在这方面显示出了突出的天分。

他的聪明之处在于，通过对客户有益的行动，表达了自己愿意与之做生意的诚意， 这比纯粹用语言表达，要有效得多。

机动灵活而始终体现一个“诚”字，这就是李嘉诚所要推销的自我。李嘉诚推销能力 3．让产品自己说话最有效在塑胶厂当推销员的时候，李嘉诚推销新型产品———塑胶洒水器，走了几家都无人问津。这一天上班前，李嘉诚来到一家批发行，清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚期望遇到提前上班的职员，眼见为实，这样洽谈起来更有说服力。果真就有职员早到，还是负责日用器具的部门经理。李嘉诚很顺利地达到目的。

李嘉诚的机灵，由此可见一斑。他让产品自己说话，这比一个推销员对产品的用途优点夸夸其谈，要可信得多。

有趣的是，李嘉诚这一招，是从一个哑巴身上受到的启发。

有一天，李嘉诚正在街上推销，忽然看见街边许多人在围观着什么。他凑过去一看， 原来人群当中坐着一个哑巴，手中拿着一把菜刀，向一堆铜钱劈去。他手起刀落，铜钱被劈成两半。

“好快的刀啊！”

人们不禁啧啧称赞，又纷纷掏出钱来向哑巴买刀。

由此，李嘉诚联想到，要证明一件产品的好坏，最有力的推销办法是让产品自己说话。

商场如战场，你一帆风顺，别人自然眼红，会想方设法压制你、打击你，有时候还可能出现一些非正当竞争。

在李嘉诚的塑胶厂刚刚摆脱危机，元气尚未完全恢复之时，一些同行业的竞争对手企图趁机再度搞垮长江塑胶厂。

他们雇用了一些人到长江塑胶厂拍照，企图用揭短的方式使长江厂信誉扫地。

果然，没过多久，他们拍摄到的照片就在报纸上刊登出来了，画面上是长江厂破旧不堪的厂房。他们的目的很明确，就是想以此彻底打消顾客对长江厂产品的信心。

李嘉诚的头脑很冷静，积极筹思对策。他决定再次利用自己的坦诚做一次反宣传， 以争取主动，变不利为有利。

于是，李嘉诚拿着这份报纸，背上自己的产品，走访了香港上百家代销商。

李嘉诚很坦率地对他们说：“不错，我们尚在创业阶段，厂房比较破旧。但请看看我们的产品，我相信质量可以证明一切。我欢迎你们到我们厂实地考察，满意了，再向我们订购。”

代销商们被李嘉诚这些诚恳的话语所感动，更被他的优质产品所折服，他们也十分敬重李嘉诚有如此敏锐的商业头脑，并且有如此魄力敢于将自己的弱点示人，于是纷纷到长江厂参观订货。长江厂的生意反而空前红火。

精明的李嘉诚适时借助了这场恶意宣传带来的反作用力，为长江厂做了一次相当实惠的广告宣传，这一招颇似太极推手中的借力打力，费力少而收效大，堪称高明。

这件事同时告诉我们，在碰到不利情况时，千万不要怨天尤人。只要我们认真面对困境，研究困境，只要斗志不灭，雄心犹在，就一定能找到破解困境之法，变被动为主动，甚至还可以将坏事变成好事。

更重要的是，李嘉诚两次让产品自己说话的推销策略，已经使他悟到了品牌的魔力， 掌握了品牌致胜这一法宝。在以后的商业生涯中，他把这一法宝的魔力发挥到极致，使企业和个人的品牌震撼了整个大地，为自己创造了不可估量的无形资产。

推销能力 3

找到让产品畅销的魔法

从意大利回到长江塑胶厂后，李嘉诚不动声色地把几个部门的负责人和技术骨干们召集到他的办公室，把带来的塑胶花样品一一展示给大家看，随后满怀信心地向大家宣布，长江厂今后将以塑胶花为主攻方向，一定要使其成为本厂的拳头产品，使长江厂更上一层楼。

众人看了这些千姿百态、形象逼真的塑胶花，无不拍案叫绝。但是，李嘉诚并没有因为塑胶花是一个新兴产品，并且被普遍看好而按原来的样子进行生产。选定设计人员之后，李嘉诚便把样品交给他们研究，要求他们尽快开发出塑胶花新产品。他强调新产品应着眼于三点：一是配方调色；二是成型组合；三是款式品种。

塑胶花说白了就是植物花的复制品，不同国家、不同地区，甚至每个家庭、每个人喜爱的花卉品种都不尽相同。李嘉诚发现他带回来的样品，无论从品种，还是从花色方面看都太意大利化了，不适合香港人的口味。

因此，李嘉诚要求设计者顺应香港和国际大众消费者的口味和喜好，设计出一套全新的款式来，不必拘泥于植物花卉的原有形状和模式。

因时因地而变，这是李嘉诚的第一个高明之处。经过连续一个多月的昼夜奋战，终于研制出了第一批样品。样品出来了，可以向客户推销了。不过，如何确定价格呢？

经过成本预算后，李嘉诚知道，大批量生产的塑胶花，成本并不高。若将价格定得太高，其它厂商再一拥而上，长江厂的市场地位就难以稳定。只有把价格定在大众消费者可接受的适中水平上，才会掀起消费热潮。卖得快，必产得多，以销促产，比“居奇为贵”更符合商界的游戏规则，而且能尽快占领市场。

因此，最好尽快在独家推出的第一时间内，以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场，一举确定长江厂的领先地位。

这样一来，当跟风者蜂拥而上时，长江厂的塑胶花早已深深植入了消费者心中，市场地位将难以动摇。

就在长江塑胶厂生产的塑胶花即将大规模上市的前两天，意大利塑胶花已进入了香港市场，由连卡佛百货集团公司经销。

连卡佛是老牌英资洋行，走的是高档路线。意产塑胶花价格不菲，只有少数洋人和华人富有家庭才买得起。

李嘉诚深知，长江厂的塑胶花质量目前还无法与意产塑胶花相比，如果同走高档路线，自然不是对手。因此，李嘉诚更坚定了原来定下的定价思路。

合理定价，这是他的第二个高明之处。

物美价廉，当然不愁不畅销。大部分经销商，都非常爽快地按李嘉诚的报价签订了供销合约，有的为了买断权益，甚至主动提出预付 50％订金。

由于每家经销商的销售网络不尽相同，李嘉诚尽可能避免重叠。他根据消费者层次的不同，分别给予经销商不同的花色品种，以保证销售的均衡。

不久，塑胶花迅速风行香港及东南亚。李嘉诚用他的塑胶花掀起了香港消费新潮， 长江塑胶厂渐渐开始蜚声香港业界。

在商业诀窍中，有“一招鲜，吃遍天”这一条。李嘉诚率先推出塑胶花这一新兴产品，已经可以说是“一招鲜”了，但是他并没满足于此，而是在此基础上加以改进和创新，难怪他吃遍香港无敌手。

做生意主要有三种方式，一是创新；二是改进；三是跟风。创新吃的就是“一招鲜”， 虽然不易，一旦使出来，却费力少而收获大；改进是在别人的基础上做得更好，虽不易造成轰动，后劲却很足；跟风是跟在别人后面亦步亦趋，这样做起来较容易，风险也较小，但跟吃人的残羹剩饭差不多，收获有限。要想把事业做大，最低限度应持改进的态度，不能老跟风，若有机会，也不妨创创新，来个“鲜中鲜”。

推销能力 4

靠魄力打开市场

李嘉诚创办起自己的工厂之后，几经风霜与磨难，终于站稳了脚跟，并以塑胶花这一塑胶行业的新产品享誉香港。

但是，李嘉诚没有被胜利冲昏头脑，更没有满足于已有的成就。他开始考虑打开海外销路，以此带动生产，进一步扩大规模。

一家洋行提出包销长江公司的塑胶花。若是别的厂家，或许会认为这是福音，从此产品不愁销路。李嘉诚却谢绝了对方的“好意”，他清楚地意识到，如果接受了对方的包销条件，就得被对方牵着鼻子走，价格、产量，得由对方说了算。他决心甩掉中间环节，改变销售途径，直接向境外批发商销售塑胶花。

刚好有位欧洲的批发商来到香港，李嘉诚把他带到北角的长江公司。看过样品后， 批发商对长江公司的塑胶花赞不绝口：“比意大利产的还好，我在香港跑了几家，就数你们的款式齐全、质优美观牎”

他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂里生产出这么漂亮的塑胶花，甚感惊奇。这位批发商快人快语：“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格不到欧洲产品的一半，我是打定主意订购香港的塑胶花，并且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量，李先生，我知道你的资金发生问题， 我可以先做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”

翌日，李嘉诚上批发商下榻的酒店。两人坐在酒店的咖啡室，咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出 9 款样品，默默放在批发商面前。

9 款样品，每 3 款一组：一组花朵，一组水果，一组草木。批发商全神贯注，足足看了十多分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。李嘉诚绷紧的神经，稍稍放松，这证明他对样品颇为看好。

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时更欣赏这位年轻人的办事作风及效率，不到一天时间，就拿出 9款别具一格的极佳样品。他记得，他当时只表露出想订购 3 种产品的意向，结果，李嘉诚每一种产品都设计了 3 款样品。

“李先生，这 9 款样品，是我所见到过的最好的一组，我简直挑不出任何毛病，李先生，我们可以谈生意了。”

谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚直率地告诉批发商：“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师，花费的精力和时间总算没有白费，我想你一定知道我的内心想法，我是非常希望能与先生做生意，可我又不得不坦诚地告诉您， 我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”

批发商目光炯炯地看着李嘉诚，未表示出吃惊和失望。于是李嘉诚用自信而执着的口气说：“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这种规模的。因此，我真诚地希望我们能够建立合伙关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长期生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

李嘉诚的诚恳执着，深深打动了批发商，他说道：“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则，我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴，互利互惠。只要生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道你最担心的是  担保人，我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你，你的真诚和信用，就是最好的担保人。”

两人都为这种幽默感笑出声来，谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。

从此李嘉诚甩开中间商，产品直销欧洲市场，这一年李嘉诚 30 岁。

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