成就李嘉诚之4大布局能力

布局能力 1

借势而发最厉害

李嘉诚在九龙仓收购战中，所采取的就是“借势而发”这招。他引入角逐的“势” 就是赫赫有名的包玉刚。

20 世纪 80 年代中期，李嘉诚论实力和声誉，都还比不上包爵士。据 1977 年吉普逊船舶经纪公司的记录，世界十大船王排座次，包玉刚稳坐第一把交椅。

包玉刚起念登陆，并非一时冲动。1973 年的石油危机，促使英国开发北海油田， 美国重新开发本土油田，同时，亚洲、拉美都有油田相继投入开采。这样，世界对中东石油的依赖将减少，到 70 年代后期，越来越多的油轮闲置。油轮是包氏船队的主力， 包氏从油轮闲置，联想到世界性的造船热，预示一场空前的航运低潮将会来临。

“先知先觉”的包氏决定减船登陆，套取现金投资新产业，他瞄准的产业，是香港百业中前景最诱人的房地产。李嘉诚权衡得失，决定把球踢给包玉刚，预料包玉刚得球后会奋力射门——直捣九龙仓。而包玉刚欲减船登陆，苦于无门，当他将目标瞄准九龙仓时，发现李嘉诚已捷足先登。九龙仓对包氏来说，简直太重要了，它的码头货仓，有利于他发展海上航运；它的地盘物业，可供他在陆地大展拳脚。

李嘉诚以 10－30 元的市价买了九龙仓股票，而以 30 多元脱手给包玉刚，一下子就获利数千万元。更为重要的是，他可以通过包玉刚搭桥，从汇丰银行那里承接和记黄埔的股票 9000 万股，一旦达到目的，和记黄埔的董事会主席则非李嘉诚莫属。

没有太多的解释，没有冗长的说明，更没有嚷喋不休的讨价还价，两个同样精明的人一拍即合，订下了一个同样精明的协议：李嘉诚把手中的 1000 万股九龙仓股票以 3亿多元的价钱，转让给包玉刚。包玉刚协助李嘉诚从汇丰银行承接和记黄埔的 9000 万股股票。

据多份报章估计，李嘉诚在一进一出间，获纯利 5900 多万港元。

包玉刚不断到市面或通过幕后吸纳九仓股，使其控有的股权增至 30％，大大超过九龙仓的控股公司置地，身兼三家公司主席的纽璧坚大为惊惶：包玉刚吞并九龙仓之意“昭然若揭”。

1980 年 6 月中旬，趁包玉刚赴欧参加会议之机，纽璧坚突发袭击，正式挑起九龙仓大战。置地采取换股之法，欲将其持股权增至 49％。具体做法是将价值 100 元的置地股，换取市价 77 元的九龙仓股。

条件十分诱人，股民喜笑颜开。若置地已控得 49％的股权，包氏是无论如何也购不满 51％的绝对股权———置地只需再踏半步，便可击碎包氏的“吞并美梦”。

包玉刚闻讯，急忙乘机返回香港反击。他首先获得汇丰银行的 22 亿港元贷款保证， 紧接着召开紧急会议，决定以每股 105 元的现金，吸收市面九龙仓股，目标也是 49％。

105 元的现金，比被九龙仓股抬高了的价值 100 元的置地股更诱人。星期一开市不到 2 小时，包玉刚一下子付出 21 亿现金，购足 2000 万股，使控股权达到 49％，取得了这场战役的决胜权。

纽璧坚见大势已去，将置地控有的九仓股 1000 多万股转让给包玉刚，置地套现获纯利 7 亿多港元。包氏在九龙仓的控股量已超越绝对多数。包玉刚夺得九龙仓，付出了沉重的代价，故有人称“船王负创取胜，置地含笑断腕”。决战双方，皆有胜有负。

包氏的远见卓识，两年后便充分显示出来。包氏购得九龙仓，实现了减船登陆，从而避免了空前船灾。香港另两个船王———董浩云与赵从衍，因行动迟缓，陷入濒临破产的灭顶之灾。

布局能力 2

树上开花

学会“树上开花”，才能真正地把生意做大做好，也就是说，做生意不能一下把好戏演完，需要根据自己的实力慢慢来。让我们继续看李嘉诚，是如何朝目标一步一步推进的。李嘉诚退出九龙仓角逐，将目标瞒准另一家英资洋行———和记黄埔。

和黄集团是香港十大财阀所控制的最大上市公司，拥有大批地皮物业，还有收益稳定的连锁零售业，是一家极具潜质的集团公司，垂涎这块肥肉者大有人在，只因为和黄在香港首席财主汇丰的控制下，暂且按兵不动。

李嘉诚很清楚，汇丰控制和黄不会太久。根据公司法、银行法，银行不能从事非金融性业务。债权银行，可接管丧失偿债能力的工商企业，一旦该企业经营走上正常，必将其出售给原产权所有人或其它企业，而不是长期控有该企业。

在李嘉诚吸纳九龙仓股之时，他获悉汇丰大班沈弼暗放风声：待和记黄埔财政好转之后，汇丰银行会选择适当的时机、适当的对象，将所控的和黄股份的大部分转让出去。

李嘉诚权衡实力，长江实业的资产才 6．93 亿港元，而和黄集团市值高达 62 亿港元。长实财力不足，蛇吞大象，难以下咽。若借助汇丰之力，收购算成功了一半。

李嘉诚梦寐以求成为汇丰转让和黄股份的合适人选，他停止收购九龙仓股的行动以获汇丰的好感，就是为了得到汇丰回报。这份回报是不是和黄股票，李嘉诚尚无把握。

为了使成功的希望更大，李嘉诚拉上包玉刚，以出让 1000 多万股九龙仓股为条件，换取包氏促成汇丰转让 9000 万股和黄股的回报。李嘉诚一石三鸟，既获利 5900 万港元， 又把自己不便收购的九龙仓股让给包氏去收购，还获得包氏的感恩相报。

在与汇丰的关系上，李嘉诚深知不如包玉刚深厚。包氏的船王称号，一半靠自己努力，一半靠汇丰的支持，包氏与汇丰的交往史长达 20 余年，与汇丰的两任大班桑达士、沈弼私交甚密。

李嘉诚频频与沈弼接触，他吃透汇丰的意图：不是售股套利，而是指望放手后的和黄经营良好。另一方面，包氏出马敲边鼓，自然马到成功。

于是，1979 年 9 月 25 日，李嘉诚举行长实上市以来最振奋人心的记者招待会，一贯沉稳的李嘉诚以激动的语气宣布：

“在不影响长江实业原有业务的基础上，本公司已经有了更大的突破———长江实业以每股 7．1 元的价格，购买了汇丰银行 9000 万普通股的老牌英资财团和记黄埔有限公司股权。”

记者招待会后的一天，和黄股票一时成为大热门。小市带动大市，当日恒指飙升

25．69 点，成交额 4 亿多元，可见股民对李嘉诚的信任。李嘉诚继续在市场吸纳，到1980 年 11 月，长江实业及李嘉诚个人共拥的和黄股权增加到 39．6％，控股权已十分牢固，其间，未遇到和黄大班韦理组织的反收购。

1981 年 1 月 1 日，李嘉诚被选为和记黄埔有限公司董事局主席，成为香港第一位入主英资洋行的华人大班，和黄集团也正式成为长江集团旗下的子公司。

和黄前大班韦理，以一种无可奈何、又颇不服气的语气对记者说：“李嘉诚此举等于用 2400 万美金做订金，而购得价值 10 多亿美元的资产。”

布局能力 3

商战中的“火烧赤壁”

读过《三国演义》的人都知道火烧赤壁的故事，这一场大战的巧妙之处在于抓住了敌人的致命弱点。也只有抓住对手的致命弱点，才能将其彻底击败。两千年后，李嘉诚也导演了一出“火烧赤壁”的战役，只不过不是在战场，而是在商场而已。

这就是李嘉诚与众华商财团合战置地过程中的一段插曲。

号称为世界最大地产商的置地公司，一直为老牌英资洋行恰和集团所控制，它拥有香港中环的绝大部分物业。

中环在香港岛的繁华地带，是香港最重要的商业金融中心地区。其中，有一幢高耸入云的大楼，它的圆形窗户面临风情万种的维多利亚海湾，它耸立在香港经济的金字塔尖，显得更为神秘而又高深莫测。这就是香港著名的怡和大厦。大厦的顶层，就是香港经济的支柱，也是香港最大的企业集团之一、怡和财团总部。

怡和包括怡和、置地、牛奶国际、文华东方等一批大型公司，拥有中区黄金地段的大厦物业，包括国际一流酒店、一百余家超级市场及精品连锁店等，20 世纪 70 年代后期，由于中国实行改革开放政策，香港地产大幅度增值，伴随而来是华人资本的迅速膨胀。

九龙仓、和记黄埔、会德丰、港灯集团等大型英资企业，先后落入华人财团之手后， 香港业界便盛传华人财团的下一个目标，将会是置地。如果控制了置地公司，才可称得上是香港地产界的“王中之王”。这对于李嘉诚来说，其诱惑力之大，可想而知。

早在包玉刚收购怡和的九龙仓时，怡和高层已对华资财团有了防备。纽璧坚为防意外，重新调整了全系控股结构，其核心是怡和与置地互控，即怡和控股与怡和证券控制置地的四成股权，置地反过来控制怡和控股的四成股权。证券分析家将此结构称为“连环船结构”。怡和置地互控，大大强化了抵御外敌的能力。

不过，“连环船结构”也有很大的弊病。敌手若控得一“船”，另一只“船”也难以幸免，可谓唇亡齿寒，一损俱损。

1984 年间，怡和置地双双陷入低谷，债务累累，使投资者大大丧失信心，股价迅速滑落。其中怡和最惨，市值仅剩下 30 亿港元左右；置地情况稍好些，尚有 100 亿港元。柿子先拣软的捏，此时市场又一改原有的传闻，说华资财团的下一个目标将是怡和， 进而控得置地。

西门·凯瑟克上台后不久，便发现了连锁互控结构的弱点，于是他又从美国请来投资银行家包伟士，重组怡置系结构。包伟士到来后，设计了怡置脱钩的计划。

1986 年10 月，置地宣布将其全资附属公司牛奶国际分拆上市，而后又宣布将另一家全资附属公司文华东方分拆上市。分析家认为，行将大举撤资的凯瑟克家族，有意将置地这块大肥肉，待价而沽，卷资远走高飞。

李嘉诚一直对置地拥有中区豪楼名厦艳羡不已。现在，置地被置于怡和核心结构的外围，如此大好时机，岂可错过？

于是，李嘉诚在以广生行董事的身份出席该公司股东会时，首次向舆论透露了长实持有置地股份，是做长期投资，并无意出任置地董事参与管理。

4 月底，华资财团持有的合持股权，已直逼置地的控股公司怡和。于是，以李嘉诚为首的华资新财团致函置地，要求在 6 月 6 日的置地股东年会上，增加一项委任新世界主席郑裕彤、恒基兆业主席李兆基为董事的议案。

此事被炒得沸沸扬扬，使置地股价如同被阳光直射的温度计一般，急蹿到 8．9 港元。这是股灾之后，置地股升幅最大的一天。

这一回合，李嘉诚瞄准对手的致命弱点，因而占据了极其有利的地位，是商战中一个经典回合。明日请看：布局能力 4 学会斗智不斗力

布局能力 4

学会斗智不斗力

李嘉诚在其平生经历的所有商战中，始终坚持着“斗智不斗力”的原则，在与众华商合战置地的过程中也同样如此。

对李嘉诚收购置地的挑战，置地总裁凯瑟克当然不会束手就擒。1988 年 5 月 4 日晚，股市收市后，李嘉诚、郑裕彤、李兆基、荣智健等，与凯瑟克、包伟士谈判。李嘉诚开门见山，提出以每股 12 港元的价格，收购置地股权。

凯瑟克也毫不客气地表明了否定意见：“不成，必须每股 17 港元，这是去年大股灾前你开出的价格。”

李嘉诚平静地说：“凯瑟克先生，如果你未得健忘症的话，一定还记得，这 17 港元并不是双方敲定的成交价，我们都表示愿意继续谈判重新议价。我想你一定不会不明白‘市价是一切价格的依据’这一商场规则吧，现在置地的市价才 8 港元多一点，我们以高出市价近 4 成的价格收购，怎么能说收购价下跌了呢？”

双方说话都绵里藏针，气氛中包含着浓烈的火药味。素有“沙胆彤”之称的郑裕彤， 又以咄咄逼人的口气挑起新一轮较量：“既然谈不拢，只好市场上见，我们四大集团将宣布以每股 12 港元的价格全面收购，置地的公众股东会站在我们一边牎”

包伟士针锋相对，说：“我们将奉陪到底，只要你们不怕摊薄手中的股权的话，置地不是九龙仓，更不是港灯，置地就是置地牎”

包伟士无疑是抛出了杀手锏。

最终，在权衡利弊之后，华英双方最后达成妥协，1988 年 5 月 6 日，怡和控股， 怡和策略及置地三家公司宣布停牌。同日，怡策宣布以每股 8．95 港元，购入长江实业、新世界发展、恒基兆业及香港中信所持的置地股份，总计占置地发行总股价的 8．2％， 所涉资金共 18．34 亿港元。这样，怡和所持的置地股权，由约 25％增至 33％，控股权已相当牢固。

喧闹数年之久的置地收购战，就以这种结局而偃旗息鼓。一些华文报刊称这是“一场不成功的收购”，有些英文报刊则称这次战役是“华商滑铁卢”。

以李嘉诚为首的华资财团，这次为何不决一死战，而一交兵就这样悄然收兵呢？其实，这是华商财团在权衡利弊得失后，做出的明智决策，这主要是基于以下一些理由： 置地从华资财团手中以每股 8．95 港元的价格赎回 8．2％的股权，共耗 18．34 亿港元资金。这意味着置地总估价约为 223 亿港元，以 8．5 港元左右的市值计，总市值也近200 亿港元。华资财团若想全面收购达到 50％以上的绝对控股权，就须耗资 100 亿港元以上。

事实上，怡和并不完全是在坐以待毙。在收购和反收购的价格战中，股价必会不断地提高，华资财团欲获全胜，所需的资金会远远超过这个数。华资财团在发起全面收购的短暂期限内，不一定能筹措到这么多现金。

而且，怡和尽管大量出售了香港地区和海外的一些企业，但仍是香港最大的综合性集团，凯瑟克家族在海外还拥有不少资产，因此，即使华资财团能控得置地，也要经过一番血战，付出极其高昂的代价。这不是李嘉诚所希望的。

李嘉诚是个商战高手，他凡事都以商业利益为准绳，能赚就赚，不能赚就退出，毫不拖泥带水。

事实上，华资财团在这场战役中，虽然收购不成功，但售股的税后利润，估计也在1 亿港元左右，仍然有小赚。

更重要的是，避免了恶意收购可能需要付出的高昂代价，更何况胜负难定。倘若经过一番拼杀后，华资财团不幸落败，则会遭受惨重的损失。

李嘉诚的做法启示我们，商场同战场一样，没有常胜将军，也不必非当常胜将军不可。在不利条件下坚持“斗志不斗力”的原则尤有必要。

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