沟通的力量（效果惊人）

作者：洞见·姜榆木

言之有情，不如言之有物；言之有物，不如言之有理。

最近重温传奇投资人乔丹·贝尔福特的传记，对其中一段情节感触颇深。

乔丹在一次演讲时，让观众把一支钢笔卖给自己。

第一位观众说：“我很喜欢这支笔，想必你也会喜欢。”

乔丹摇了摇头，收回了笔。

第二位观众详细介绍了这支笔的材质、工艺和手感。

乔丹还是把笔收回来，转而向大家分享，当初他的合伙人布拉德是如何将笔卖给他的。

布拉德拿到笔后，什么也没说，只是请乔丹为自己签名。

听乔丹说自己没有笔后，布拉德就顺势将笔卖给了他。

乔丹的分享，让我想起卡耐基的一句话：

“事业成功的关键在于人际关系，而人际关系的质量取决于你是什么水平的沟通者。”

三流的沟通者表达情绪，二流的沟通者传递信息，一流的沟通者提供价值。

一个人的沟通力在哪一层，他的人生就在哪一层。

心理学家艾莉森在《非情绪沟通》中写道：“在人际交往时请收起情绪，因为那是负资产。”

任何形式的宣泄，只会无形中增加别人和你交流的成本，原本要走向你的机会，最终也会因此绕道而行。

２００７年，处于破产边缘的雷曼兄弟，和韩国发展银行开启收购谈判。

谈判进行得很顺利，在最后敲定细节的那天，雷曼兄弟ＣＥＯ福尔德决定亲自出席。

谈判负责人麦克达蒙认为，福尔德作为公司总裁，贸然出现会传达出施压的信号，不利于谈判的进行。

他建议福尔德在双方谈妥后，再以幕后推手的形象出面，和对方正式签订协议。

谁知福尔德大发雷霆，觉得麦克达蒙是在暗示自己不懂谈判。

此后几小时，福尔德时不时打电话到会议室里，要求麦克达蒙反馈谈判的进度。

最后发现麦克达蒙不接电话，他更是直接冲进会议室，打断正在进行的谈判。

他推翻许多已经谈好的条款，并且每当对方表示异议，他都会用力拍打桌子，督促对方“赶紧回到正确的谈判方向”上。

韩国发展银行ＣＥＯ闵裕圣感到实在无法和他沟通，索性终止了收购谈判。

福尔德这才慌忙表示，可以接受之前的条件。

闵裕圣看向涨红着脸的福尔德，平静地说道：“我们拒绝你，不在于你开出的条件，在于你说话的方式。”

世上一切不利的影响中，最易使人功败垂成的，就是过激的情绪。

没人愿意和一点就爆的人合作，也没人喜欢和歇斯底里的人交流。

把沟通建立在情绪上的人，如同为自己筑起高墙，走到哪里都会处处碰壁。

日本房产推销员足立聪，平时会花费大量精力，制作极尽细致的客户档案。

每次约见客户，他不仅会穿上符合对方审美的着装，还会选订对方喜欢的餐厅。

每当对方说出需求，他都能第一时间帮忙匹配满足条件的房源。

凭借对各类信息的掌握，足立聪在入行一年内，就超越大部分同行。

但他很快发现，自己无论再怎么努力，依然无法跻身行业的第一梯队。

后来，他跟一位前辈去约见客户。

交谈过程中，足立聪通过对方透露的种种细节，推荐了各方面都很合适的房子。

但客户听说房子附近有墓地后，立刻连连摇头。

就在足立聪不知所措时，前辈对客户说：

“墓地距离住宅超过３公里，不会影响正常居住。

而且政府不能征收墓地，这也意味着未来这一带不会新建高楼，从而保证您居住的地方始终有良好的采光。”

送走成功签约的客户后，前辈提醒足立聪：检索信息是电脑会做的事，一个人想脱颖而出，就要去做电脑做不了的事。

聚焦信息，能够帮助我们在沟通中，避免被情绪裹挟。

但囿于信息的茧房，也会让我们视线受阻，看不到潜在的机会。

言之有情，不如言之有物；言之有物，不如言之有理。

说话只关注表面信息的人，和每句话都直击本质的人，注定会过上不同的人生。

网友＠Ｌｅｉ刚参加工作不久时，所在部门交付了一组台架。

为应付领导视察，他做了近８０页ＰＰＴ，将台架有关的信息全部整合在内。

结果他的组长，自始至终都没用到他的ＰＰＴ。

在和产品经理汇报时，组长谈到台架运用了最新的技术，能够将测试准确度提高到９５％。

接待部门领导时，组长聊的是通过台架，项目工作所能提高的效率。

而当企业高管前来参观时，组长不断强调台架能够缩短测试周期，从而提高产品在当前市场的迭代速率。

组长后来向网友解释为何不用他的ＰＰＴ时说：

“产品经理关心的是细节，部门领导关心的是成本，公司高管关心的是市场。

站在每个人各自的立场上，提供他们需要的价值，你才能最大限度发挥沟通的意义。”

网友是国内ＴＯＰ５大学的硕士，组长是本科毕业后直接参与工作，所以尽管比他早工作３年，年纪却跟他相仿。

他原本很不服气，认为如此年轻的组长，根本不足以领导自己。

经历过这件事情，他才对组长彻底改观。

管理学大师德鲁克说：有话可说只是第一步，关键是该说什么，对谁说，怎么说。

很多时候，一个人沟通能力的好坏，不在于他掌握多少信息。

而是他善于思考，能在与人交谈时一语道破本质。

真正聪明的人，总能锁定有价值的那部分，然后说给有需要的人听。

职场作家＠Ｊｕｎｏ提过一个“沟通路径”。

意思是说，沟通者从沟通起点到沟通目标所要经历的过程。

而这条路径的长短，将一个人的沟通力，划分为３个层次。

最低一层是“情绪层”。

生活中大多数人，最初的沟通模式都建立在自我视角上。

比如看到一件事，你首先想到的就是“我觉得怎么样”。

在这种情况下，你所传达的就只是自己的主观情绪。

当你跳出自我视角，你会看到更多客观的细节，对事物的理解也更为全面。

这时，你就从情绪表达者，进阶成为信息传递者。

但你很快会发现，仅仅依靠单纯信息的堆砌，不足以支撑一场高质量的交流。

因此，你需要更进一步，来到最高的“价值层”。

当你身处这一层，你在交换信息的同时，也在思考信息。

你见过的世面，看过的书，遇到过的人，都会增加你思考的深度和广度。

直到你的思考达到一定层次，你将轻松找到契合对方的价值点，让沟通朝着自己想要的方向发展。

作家毕淑敏曾说：“你的前半生有怎样的修为，后半生有怎样的生活，看你和别人沟通的方式，就能猜个大差不差。”

沟通力在价值层上的人，让人如沐春风，好运和机会也会长久相随。

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常春藤大学联盟曾对各领域企业家发起一个问卷调查：

如果重回大学，你会选修哪些课程？

回收的问卷上，写着谈判、演讲、写作等诸多课程。

这些答案各不相同，却都指向一个能力——沟通。

正如洛克菲勒所说：“如果交流能力是一样商品，我愿付出比任何事物都高昂的价格来购买它。”

所以，掌握高层次的沟通力，才能修得对生活的掌控力。

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